Các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa đáng kể hành trình của khách hàng để giữ chân khách hàng tốt hơn, đáp ứng các mục tiêu kinh doanh và đảm bảo chiến dịch tiếp thị thành công—tất cả bằng cách tối ưu hóa các kênh tiếp thị khác nhau.

Chiến lược kênh đóng vai trò then chốt trong việc kết nối doanh nghiệp với đối tượng mục tiêu thông qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Khi bối cảnh kỹ thuật số phát triển, các doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm các chiến lược tiếp thị cập nhật để tiếp cận khách hàng tiềm năng và hiện tại một cách hiệu quả.

Trong thời đại tiếp thị đa kênh (omni channel) và tương tác đa kênh, việc hiểu chi tiết về chiến lược kênh có thể tạo ra sự khác biệt giữa thành công của thương hiệu và sự mù mờ hoàn toàn—đặc biệt đối với các thương hiệu DIY hoặc độc lập.

CHIẾN LƯỢC KÊNH THEO THIẾT KẾ

Về cốt lõi, chiến lược kênh (hoặc chiến lược phân phối kênh) đề cập đến kế hoạch của nhà cung cấp để tiếp cận đối tượng mục tiêu thông qua sự kết hợp của các kênh tiếp thị, kênh trực tiếp và gián tiếp khác nhau. Trong lịch sử, các thương hiệu đã tận dụng các cửa hàng truyền thống, thư trực tiếp và nỗ lực bán hàng tại địa phương để thu hút khách hàng.

Tuy nhiên, thời đại kỹ thuật số đã tạo ra vô số con đường mới như nền tảng truyền thông xã hội, tiếp thị qua công cụ tìm kiếm, v.v., dẫn đến sự phát triển của các chiến lược đa kênh và đa kênh.

Câu chuyện thành công của Apple một phần có thể nhờ vào chiến lược tiếp thị kênh toàn diện, kết hợp đội ngũ bán hàng nội bộ, nhà cung cấp phần mềm độc lập và nền tảng trực tuyến để tạo ra trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.

Mặt khác, việc Blockbuster không thể thích ứng với các kênh kỹ thuật số và bám chặt vào mô hình cửa hàng truyền thống đã dẫn đến sự sụp đổ của nó.

Hành vi của người tiêu dùng ngày càng phát triển đòi hỏi sự thích ứng liên tục của các chiến lược kênh này. Cho dù đó là sự gia tăng mua sắm trực tuyến hay sở thích trải nghiệm không tiếp xúc, các nhà tiếp thị cần hiểu những thay đổi này và phản ứng phù hợp, bao gồm việc thường xuyên xem lại và sửa đổi các kênh đã chọn của họ.

Về cơ bản, một chiến lược tiếp thị tốt là truyền tải đúng thông điệp đến đúng người vào đúng thời điểm. Chiến lược kênh tăng cường nỗ lực này bằng cách xác định các đường dẫn (hoặc các kênh) hiệu quả nhất để truyền tải các thông điệp tiếp thị này.

LOẠI CHIẾN LƯỢC KÊNH HIỆU QUẢ

Việc xây dựng chiến lược kênh hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng mục tiêu của mình, các nguồn lực hiện có và các công cụ có sẵn trên thị trường.

Nó liên quan đến nghiên cứu thị trường sâu rộng để xác định sở thích của khách hàng và điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp. Với chiến lược phù hợp, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa ngân sách tiếp thị, đạt được nhiều doanh thu hơn và đảm bảo rằng thông điệp thương hiệu của họ gây được tiếng vang hiệu quả với khách hàng hiện tại và tiềm năng.

Chiến lược kênh tiếp thị

Chiến lược kênh tiếp thị liên quan đến việc lựa chọn và tận dụng những con đường thích hợp nhất để quảng bá và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này có thể bao gồm các nỗ lực tiếp thị trực tiếp, chiến dịch email hoặc các kênh bán hàng gián tiếp như hợp tác với đại sứ thương hiệu.

Thuận lợi:

Cho phép thương hiệu liên tục theo dõi các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ nhấp và mức độ tương tác để đảm bảo họ đang tận dụng các kênh hiệu quả nhất cho thương hiệu của mình.

Các kênh tiếp thị cho phép tạo ra nhiều động lực khác nhau và cho phép các thương hiệu hoặc nhà bán lẻ nhắm mục tiêu đến nhiều người tiêu dùng dự kiến ​​khác nhau.

Ví dụ: Thành công trong lĩnh vực này là hoạt động tiếp thị trên mạng xã hội của các thương hiệu như Nike, hãng đã sử dụng hiệu quả các nền tảng như Instagram để nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo được nhắm mục tiêu cũng như sử dụng “những người có ảnh hưởng” hoặc người nổi tiếng để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, việc phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo trả phí mà không có nội dung hấp dẫn có thể dẫn đến lãng phí tài nguyên tiếp thị và mức độ tương tác tối thiểu.

Chiến lược kênh bán lẻ

Chiến lược này tập trung vào việc tiếp cận người tiêu dùng trực tiếp thông qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống hoặc nền tảng bán lẻ trực tuyến. Nó giúp doanh nghiệp kiểm soát nhiều hơn các tương tác của khách hàng, hình ảnh thương hiệu và quan trọng nhất là trải nghiệm của khách hàng.

Thuận lợi:

Chiến lược kênh bán lẻ cho phép các thương hiệu giải quyết các vấn đề hậu cần như quản lý hàng tồn kho, đặc biệt nếu họ hoạt động cả trực tuyến và ngoại tuyến—điều này thực sự có thể mang lại lợi ích lâu dài.

Chuỗi cung ứng hiệu quả đảm bảo rằng người tiêu dùng luôn có quyền truy cập vào các sản phẩm mong muốn, tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch, dù trực tuyến hay tại cửa hàng.

Ví dụ: Một thành công đáng chú ý là sự kết hợp liền mạch giữa các kênh trực tuyến và ngoại tuyến của các công ty như Amazon, cho phép mua sắm trực tuyến từ nhiều nhà bán lẻ khác nhau và có thể nhận hàng tại các địa điểm thực tế.

Chiến lược kênh bán buôn

Chiến lược bán buôn nhấn mạnh việc bán sản phẩm với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác (doanh nghiệp với doanh nghiệp hoặc B2B) thay vì trực tiếp cho người tiêu dùng. Điều này thường liên quan đến các thành viên kênh hoặc đối tác kênh mua sản phẩm với số lượng lớn.

Thuận lợi:

Chiến lược kênh bán buôn thành công cho phép doanh nghiệp thúc đẩy mối quan hệ bền chặt với các nhà phân phối của họ.

Giao tiếp thường xuyên, hiểu nhu cầu thị trường và đưa ra mức giá cạnh tranh đều là những thành phần để nuôi dưỡng những mối quan hệ kinh doanh thiết yếu này—điều này có thể giúp giảm chi phí lâu dài và dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

Ví dụ: Các thương hiệu như Procter & Gamble đã phát triển mạnh nhờ sử dụng chiến lược này bằng cách cung cấp sản phẩm của họ cho các chuỗi bán lẻ lớn trên toàn thế giới.

Ngược lại, những doanh nghiệp chú ý đến nhu cầu và điều khoản cụ thể của đối tác kênh có thể gặp khó khăn trong việc duy trì mối quan hệ bán buôn bền vững, dẫn đến giảm khả năng phân phối và bỏ lỡ cơ hội doanh thu.

Chiến lược kênh trực tiếp của người tiêu dùng

Định nghĩa: Chiến lược kênh trực tiếp dành cho người tiêu dùng ưu tiên tiếp cận trực tiếp đối tượng mục tiêu, loại bỏ sự cần thiết của các bên trung gian (ví dụ: đối tác kênh) trong chiến lược kênh phân phối hoặc chiến lược kênh tiếp thị.

Điều này thường mang lại cho các thương hiệu quyền kiểm soát nhiều hơn đối với các thông điệp tiếp thị, hành trình của khách hàng và trải nghiệm thương hiệu tổng thể.

Thuận lợi:

Phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng

Kiểm soát nhiều hơn về giá cả và hình ảnh thương hiệu

Trải nghiệm khách hàng nâng cao

Ví dụ: Các thương hiệu như Warby Parker và Casper đã phát triển mạnh nhờ sử dụng mô hình bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, cách mạng hóa ngành công nghiệp kính mắt và nệm. Mặt khác, các công ty chuyển sang mô hình trực tiếp mà không có cơ sở hạ tầng đầy đủ hoặc hiểu biết về thị trường mục tiêu có thể xa lánh các kênh hiện có của họ.

Chiến lược kênh nhượng quyền

Nhượng quyền thương mại liên quan đến việc cho phép các doanh nhân điều hành các hoạt động kinh doanh độc lập bằng cách sử dụng thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của một công ty lớn hơn. Chiến lược này đẩy nhanh việc mở rộng kinh doanh mà không cần công ty mẹ quản lý trực tiếp từng cửa hàng.

Thuận lợi:

Khả năng mở rộng nhanh chóng

Giảm rủi ro tài chính cho công ty mẹ

Quản lý bản địa hóa dẫn đến trải nghiệm khách hàng phù hợp hơn

Ví dụ: McDonald’s là câu chuyện thành công hàng đầu trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại, với hàng nghìn cơ sở nhượng quyền trên toàn thế giới trong khi vẫn duy trì được hình ảnh thương hiệu nhất quán.

Tuy nhiên, không phải mọi liên doanh đều thành công. Ví dụ, việc RadioShack quá phụ thuộc vào nhượng quyền thương mại mà không mang lại giá trị đáng kể cho bên nhận quyền đã dẫn đến số lượng giảm dần và cuối cùng là phá sản.

Chiến lược đối tác kinh doanh (b2b)

Cách tiếp cận này liên quan đến việc hình thành các liên minh hoặc quan hệ đối tác chiến lược với các doanh nghiệp khác để mở rộng phạm vi tiếp cận, chia sẻ tài nguyên hoặc cùng tạo ra giá trị vì lợi ích chung.

Thuận lợi:

Rủi ro và chi phí được chia sẻ

Tiếp cận thị trường hoặc khán giả mới

Tập hợp các nguồn lực và chuyên môn

Ví dụ: Sự hợp tác giữa Spotify và Starbucks, trong đó Starbucks tích hợp tính năng phát nhạc trực tuyến của Spotify vào các cửa hàng và ứng dụng của mình, thể hiện mối quan hệ đối tác B2B đôi bên cùng có lợi. Tuy nhiên, những mối quan hệ đối tác không có mục tiêu rõ ràng hoặc phân bổ giá trị không đồng đều, như liên minh tồn tại trong thời gian ngắn giữa HP và Oracle, có thể bị bỏ lỡ cơ hội.

Chiến lược kênh 

Tận dụng mạng lưới các doanh nghiệp, cá nhân hoặc nguồn lực được kết nối với nhau, chiến lược này tập trung vào nỗ lực hợp tác để đạt được các mục tiêu kinh doanh chung, thường dựa vào sức mạnh và khả năng tiếp cận của các thành viên mạng lưới.

Thuận lợi:

Phạm vi tiếp cận và ảnh hưởng lớn hơn

Cơ hội tăng trưởng lẫn nhau

Những nỗ lực và nguồn lực tiếp thị được chia sẻ

Ví dụ: Thành công của Etsy có thể là nhờ chiến lược kênh mạng của nó, tạo ra một nền tảng trong đó những người sáng tạo riêng lẻ được hưởng lợi từ phạm vi tiếp cận chung của nền tảng. Một nền tảng như Etsy cho phép tiếp cận thị trường xa hơn mức có thể đối với một thương hiệu độc lập với ít nguồn lực.

Tuy nhiên, một số mạng, chẳng hạn như những ngày đầu của mạng nội dung đã trở thành nơi sản sinh ra các bài viết chất lượng thấp, có thể làm giảm giá trị thương hiệu và niềm tin nếu không có sự quản lý hoặc kiểm soát chất lượng phù hợp—một kiểu “miễn phí cho tất cả”.

Chiến lược kênh bán lại

Chiến lược kênh bán lại liên quan đến việc doanh nghiệp mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán chúng cho người dùng cuối hoặc doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có khả năng tiếp thị và phân phối mạnh thường áp dụng cách tiếp cận này nhưng không sản xuất được hàng hóa của mình.

Thuận lợi:

Tiếp cận các sản phẩm đã có sẵn mà không cần chi phí sản xuất

Tận dụng sự công nhận và tin tưởng thương hiệu hiện có

Linh hoạt trong giá cả và khuyến mãi

Ví dụ: Best Buy là một ví dụ điển hình vì nó bán lại đồ điện tử từ nhiều nhà sản xuất khác nhau, mang đến cho khách hàng trải nghiệm một cửa. Ngược lại, việc Circuit City không thể điều chỉnh chiến lược bán lại để phù hợp với sở thích thay đổi của người tiêu dùng và cuộc cách mạng kỹ thuật số đã dẫn đến sự suy giảm liên tục trong những năm 2000.

Chiến lược kênh kỹ thuật số

Chiến lược này nhấn mạnh việc sử dụng các kênh kỹ thuật số, chẳng hạn như tiếp thị qua công cụ tìm kiếm, nền tảng truyền thông xã hội và tiếp thị qua email, để tiếp cận khách hàng tiềm năng và hiện tại. Nó khai thác các nền tảng trực tuyến để thu hút, thông báo và chuyển đổi đối tượng mục tiêu.

Thuận lợi:

Phạm vi tiếp cận toàn cầu với các tùy chọn nhắm mục tiêu được bản địa hóa

Tiết kiệm chi phí với ROI có thể đo lường được

Phản hồi ngay lập tức và điều chỉnh theo thời gian thực

Ví dụ: Tiếp thị truyền thông xã hội và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của Airbnb đã biến nó từ một công ty khởi nghiệp nhỏ thành một cường quốc thống trị toàn cầu—điều đó đã thay đổi cục diện của thị trường cho thuê. Mặt khác, sự thất bại của Blockbuster có thể là do khả năng thích ứng chậm với lĩnh vực kỹ thuật số, cho phép Netflix thống trị lĩnh vực cho thuê và truyền phát video.

MULTI CHANNEL VÀ OMNI CHANNEL

Multi Channel

Chiến lược đa kênh (Multi Channel) liên quan đến việc thương hiệu tương tác với khách hàng mục tiêu của họ trên nhiều nền tảng, cho dù đó là thông qua các cửa hàng truyền thống, kênh kỹ thuật số hay thư trực tiếp. Mục đích là nâng cao nhận thức về thương hiệu bằng cách hiện diện ở càng nhiều nơi càng tốt, đáp ứng các sở thích khác nhau của khách hàng và chiếm không gian hình ảnh lớn hơn.

Thuận lợi:

Tiếp cận đối tượng mục tiêu rộng hơn trên các nền tảng khác nhau

Khả năng đáp ứng sở thích và thói quen đa dạng của khách hàng

Ví dụ: Nike đã xuất sắc sử dụng Chiến lược đa kênh Multi Channel, bán sản phẩm của mình tại các cửa hàng thực tế, thông qua nền tảng trực tuyến của riêng họ và của bên thứ ba và thậm chí thông qua các chiến dịch truyền thông xã hội. Tuy nhiên, có thể thấy một thất bại đáng chú ý ở Toys “R” Us. Nhà bán lẻ đồ chơi cần trợ giúp để theo kịp sự cạnh tranh trực tuyến, phụ thuộc nhiều vào các cửa hàng truyền thống.

Omni Channel

Ngược lại, Chiến lược đa kênh Omni Channel đề cập đến sự tích hợp liền mạch trải nghiệm người dùng trên tất cả các nền tảng. Thay vì các kênh biệt lập, mọi điểm tiếp xúc mà khách hàng tương tác đều được kết nối với nhau.

Thuận lợi:

Cung cấp trải nghiệm khách hàng nhất quán và thống nhất trên tất cả các kênh

Tăng cường lòng trung thành của khách hàng vì họ có thể chuyển đổi suôn sẻ giữa các nền tảng

Ví dụ: Sephora là một ví dụ điển hình. Cho dù khách hàng mua sắm tại cửa hàng, trên ứng dụng hay trực tuyến, các tùy chọn, phần thưởng và giỏ hàng của họ đều được cập nhật liên tục và có thể truy cập được. J.C. Penney là một ví dụ về chiến lược được thực hiện kém, họ phải đối mặt với thách thức trong việc tạo ra trải nghiệm mua sắm gắn kết giữa các kênh, dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng.

Sự khác biệt chính là trong khi đa kênh hướng tới mục tiêu có mặt ở mọi nơi mà khách hàng có mặt thì đa kênh đảm bảo mọi tương tác được kết nối với nhau, tạo ra hành trình khách hàng thống nhất, duy nhất.

BÍ QUYẾT THIẾT KẾ CHIẾN LƯỢC KÊNH

Việc thiết kế chiến lược kênh “phù hợp” có thể tác động đáng kể đến sự thành công của mô hình kinh doanh của bạn. Chiến lược hiệu quả đảm bảo rằng doanh nghiệp tiếp cận được khách hàng hoặc đối tượng mục tiêu của mình—và có thể đáp ứng các mục tiêu kinh doanh tổng thể.

Xác định sản phẩm

Hiểu sản phẩm từ trong ra ngoài là điều cần thiết. Việc xác định bản chất của sản phẩm và đối tượng của nó sẽ định hình kênh nào phục vụ hoạt động tiếp thị tốt nhất và cách nó sẽ cộng hưởng với khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.

Tìm đối tượng mục tiêu

Nhận biết đối tượng mục tiêu của bạn là nền tảng của bất kỳ chiến lược kênh nào. Bằng cách hiểu sở thích, thói quen và nhân khẩu học của họ, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị và lựa chọn kênh để thu hút họ một cách hiệu quả.

Tiếp cận đối tượng mục tiêu

Trên thực tế, việc tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn sẽ yêu cầu kết hợp các kênh tiếp thị phù hợp với thông điệp phù hợp và thời điểm phù hợp. Tận dụng nghiên cứu thị trường và các công cụ như tiếp thị qua công cụ tìm kiếm hoặc SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) có thể đảm bảo nỗ lực tiếp thị của bạn kết nối với (các) đối tượng dự định và dẫn đến tăng nhận thức về thương hiệu.

Trải nghiệm người tiêu dùng

Ưu tiên trải nghiệm của người tiêu dùng là ưu tiên số một; sự tương tác tích cực, liền mạch có thể biến khách hàng tiềm năng thành đại sứ thương hiệu mà không cần tiếp thị của bên thứ ba. Từ điểm tiếp xúc ban đầu, thông qua nền tảng truyền thông xã hội hoặc cửa hàng bán lẻ, đến dịch vụ sau bán hàng, mọi tương tác đều phải nhằm mục đích nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.

Mục tiêu

Việc điều chỉnh chiến lược kênh phù hợp với mục tiêu của công ty sẽ đảm bảo rằng các nguồn lực, chẳng hạn như ngân sách tiếp thị hoặc đội ngũ bán hàng nội bộ, được sử dụng một cách hiệu quả. Cho dù mục đích cụ thể là thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại hay tăng doanh số bán hàng thì chiến lược kênh được chọn phải luôn thúc đẩy doanh nghiệp đạt được các mục tiêu này.

Công cụ chiến lược kênh khác

Ngoài các phương tiện truyền thống, các công cụ như phân tích kỹ thuật số, hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và thông tin chi tiết dựa trên AI đang trở nên quan trọng hơn trong việc định hình chiến lược kênh mạnh mẽ.

Những công cụ này cung cấp cho doanh nghiệp thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu, cho phép họ đưa ra quyết định sáng suốt hơn, tối ưu hóa nỗ lực tiếp thị và đơn giản là thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

Hiểu và thực hiện các chiến lược kênh phân phối hiệu quả là nền tảng để tiếp cận đối tượng mục tiêu và kết nối với họ. Các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa đáng kể hành trình của khách hàng để giữ chân khách hàng tốt hơn, đáp ứng các mục tiêu kinh doanh và đảm bảo chiến dịch tiếp thị thành công—tất cả bằng cách tối ưu hóa các kênh tiếp thị khác nhau.

Khi các ngành phát triển, chiến lược kênh riêng của mỗi người cũng nên tiếp tục đáp ứng hiệu quả nhu cầu đa dạng của khách hàng hiện tại và tiềm năng.

Xem thêm giải pháp logistics